更新日期:2016/12/26
瀏覽次數:135

織美內地網購平台  年收二百萬

        以往利用毛冷編織各種禦寒衣物,都是為了保暖身體,甚少講究花款。今時今日除了講究毛冷的保暖程度,就連質料、顏色、針法都十分着重。澳門織美毛冷開業至今已有卅一年,眼見本澳毛冷零售巿場日漸萎縮,十一年前已轉攻內地網購平台,希望擴大客源來維持生意。

        編織課程引客

        該店負責人張翠華表示,自己年輕時已喜歡用毛冷編織各種產品,例如頸巾、毛衣、手襪、毛公仔等,當時澳門只得兩家專門售賣毛冷的店舖,故經常約同三五知己四處尋找有特色的毛冷,希望能一圓開店夢想。機緣巧合下,從香港找到合適款式,因此代理了數個來自法國、德國及英國等較新潮的毛冷品牌回澳銷售,從此與家人踏上經營之路。

        開業初期巿場上沒有太多競爭者,而且毛冷編織熱潮盛行,生意很好,光是零售每年都有二百萬元生意額。經過多年的積累,目前該店銷售的毛冷種類超過數百款,代理五個品牌分別來自意大利、英國、法國、日本等。不過,時下年輕人已有太多玩樂選擇,逐漸對手作編織失去興趣,生意大不如前。為了繼續培養編織愛好者的興趣,該店每周推出編織課程,一期八堂,逢周六、日開班,每班八至十人,收費四百元。客人可按照自己喜好選擇課程,報名情況踴躍,經常爆滿。

        除了銷售,負責人更不斷提升自己的編織技巧,以便創出更多花款供客人參考。去年專程到香港學習,考取日本手藝普及協會頒發的證書,日後可開設證書課程授課,提升專業性。

        澳無意增分店

        由於本澳毛冷零售巿場越來越狹窄,單靠零售維持生意其實相當困難。為了打破困局,該店十一年前已開始經營淘寶店,以代理進口毛冷為賣點,希望打入內地巿場。張翠華解釋,轉攻內地巿場的原因,除了是澳門編織巿場氛圍轉淡,另一原因是進口毛冷在內地巿場上具有很大的潛力。冬天,內地很多城巿都飽受嚴寒天氣,毛冷產品成為他們的必需品,內地客都非常講究毛冷款式及保暖程度,即使價錢較高,只有質量好也願意購買。

        自從走上淘寶店經營之路,為店舖帶來了大突破,生意至今仍然不錯,每年都能達到二百多萬元。澳門仍主要做零售,珠海設有辦事處專做批發及經營網店。

        張翠華坦言,該店經營了數十年,幸好沒有遇到很大經營困難,冬天生意最旺,但夏天亦不會完全零生意,只是較為空閒。因此,每逢夏天,該店會加推十字繡產品,店內亦有售編織用具、編織用書等產品。至於未來的發展方向,她坦言無打算在澳繼續開分店,反而希望專注發展網店,將更多產品款式推廣至網絡,並不停引入更多外國進口品牌毛冷滿足巿場,讓顧客有更多樣化的選擇。

       經營三問:

    (一)網上經營如何做得更好?

    (二)有可能重新激活本地毛冷零售嗎?應怎樣做?

    (三)對該店未來前景有何看法?

        保留品牌  拓有利可圖市場

        隨着澳門製衣業式微和近年速食時裝興起,越來越少人會買毛冷親手編織毛衣等製品。今期的織美毛冷正正是個澳門的夕陽行業,但該店了解到趨勢,早年已開始在國內經營批發業務。雖然國內製衣業也有往外移的趨勢,但作為交易平台,這個行業還是十分火紅。

        作為代理商,要了解好網絡平台給予的優勢和弊處,優勢是買家很容易會找到代理商的產品種類和聯繫,弊處是買家同時也很容易能找到很多類似的競爭對手,甚至很容易就能直接接觸到廠家。至於對該店的未來看法,既然市場已經在國內,就應該盡量把產品多樣化,因為國內市場很大且接受性也很強。

       另外,澳門這個店對於整盤生意有多大意義,這個市場是否還值得重新開發。因為有的企業在國內或其他地方發展,很多時候會打着港澳品牌來讓國內消費者增加信心。既然織美毛冷在澳門已經有超過三十年歷史,保留品牌有重大意義。但打算重新激活澳門市場,則要想想有否必要,因為投入資源和回報可能不成正比;倒不如把力量集中於有利可圖的市場。

        商戶可辦網上收單業務

        織美毛冷是本地老字號,若要保持企業健康持續發展,必須找到銷售新亮點並配置適當市場策略。首先,企業產品必須多元化,除了售賣毛冷,開辦課程,亦可因應店主個人編織毛冷製品的喜好,自行設計及售賣毛冷製成品。由於編織品具設計特色,且產品數量有限,故盈利空間較售賣原材料高。加上澳門本地客戶消費水平較高,個性化程度高的商品有較大市場需求。店舖可賣“私人定制”概念,推出客戶自己可參與設計,由店家為其編織的情侶、家庭,夫妻等暖意毛冷系列。標榜限量、心意及買方可參與設計等亮點,提升消費者認同感,結合網上平台推售。由於此類特色較個性化,因此成本可能略高,製作時間較長,故可在入秋初期鋪墊線上線下宣傳落訂單,入冬製作完成取貨。

        該商戶近年使用網上平台銷售,但非商戶自己管理,買賣雙方的個人資料管理、購物 / 退貨流程成為一大隱憂。商戶應與銀行合作,開辦網上收單業務,並參與優惠商戶計劃,以電子平台作為宣傳渠道,一方面能增加宣傳渠道,另一方面貨款 / 退款之處理更快捷,個人資料亦得以妥善管理,整筆交易更得到保障。

         金融小知識

         遠期外匯交易(Forward Exchange Transaction),指交易雙方在成交後並不立即辦理交割,而是事先約定幣種、金額、匯率、交割時間等交易條件,到期才進行實際交割的外匯交易。       

        加強網銷助業務發展

        澳門大學工商管理學院企業管理與市場營銷系副教授劉丁己表示,雖然織美毛冷的業務已經很順暢,在澳門的零售與開班,以及大陸的批發與網店都做得不錯,但其實在網絡上,除了淘寶網店,目前主要還是在臉書上推廣,這在大陸就有限制。建議模仿某些成功同行建立網站,有助進一步推廣毛冷編織手藝。

        在網絡平台多分享課程互動情況:毛冷手作編織課程十分受到歡迎,是很好的市場維持與推廣方式。除了在澳門繼續下去,做好顧客關係管理,也可以通過這個平台培養顧客。也可加強在淘寶店的經營,以及加強微信推廣,網絡上有大量關於微信商業推廣的技巧分享,甚至有不少專業公司協助中小企進行微信推廣,織美毛冷經營者有興趣的話,可以進一步深入研究。

        澳門市場發展至今,會逐漸萎縮也是合理狀況,經營者縱然對澳門感情很深,但是也毋須花費過多心思力挽狂瀾,重新激活澳門本地市場,反而應順勢而為,以澳門為利基出發點,盡力發展大陸市場,亦是市場大勢所趨。如果實在想要在澳門市場大力推廣,建議考慮適度多元化,採取複合式經營,例如台灣某些“毛冷店中店”,加入餐飲元素,讓顧客可以邊嘆咖啡邊織冷衫,也是有效吸引年輕顧客的一種方式。

        引3D打印結合毛織技術

        儘管年輕人時下有不少玩樂選擇,但喜歡獨特且具創意的趣味手作大不乏人。經營者宜多爭取向大眾展示和推廣毛冷編織品的機會;除了本地藝墟及文創市集,亦可參與和服裝相關的活動(例如澳門服裝節)。所展示的編織品亦可更多元化,讓人們認識到毛冷編織不單指冷手套、冷帽、頸巾及毛衣,刺激人們學習編織的動機。為滿足年輕客戶對產品的創意性和獨特性要求,建議經營者嘗試學習布藝設計,製作創意圖案,再配合編織技巧,織製具創意的針織服裝;亦可考慮在毛織產品製作過程中引入3D打印結合毛織技術。生產力中心設有不同的布藝設計課程,經營者若有興趣了解有關課程和3D打印的應用,可聯絡該中心。

         此外,經營者可加強與年輕設計人合作,以他們的創意點子和對新興玩意的敏感度去構思編織品(例如配合不同節慶推出商品、為大企業設計獨家禮品等),甚至共同創立毛織商品品牌,將能更貼近年輕一代的喜好、吸引他們的目光。

         內地市場方面,由於經營者有實體店,又是多個外國毛冷品牌的代理,建議考慮也在“天貓商城”開店,可更配合織美的市場定位。“天貓”則是B2C(企業對消費者)平台,賣家是真正的品牌商家,商品會貴些,但較有保障。加入“天貓”的費用會較高,但享有平台營銷活動、搜索排名的優勢,而商家亦可進行分銷管理、數據分析等功能。

      (來源 澳門日報http://www.macaodaily.com/html/2016-12/26/content_1146093.htm