更新日期:2017/01/02
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巷店創品牌+韓式服飾  屹立逾十年

       網購高速發展衝擊實體時裝店,要逆境求存必須突出個性,發揮品牌優勢,才能鞏固顧客芳心。Indigo shop是一間○五年開業的女裝店,見證澳門翻天覆地的變化。店主何麗菁主理女裝,銷售來自韓國的歐式風格服飾,並創立自家設計品牌Bohemian Design。店舖於一四年拓展業務,加入另一位合夥人黃美嫻,增設韓式童裝銷售。總投資約四十萬元,每月需要近二十萬元營運,現已收支平衡。

       何麗菁來自香港,修讀時裝設計,早年在香港從事時裝買手、批發工作,熟悉時裝生產、銷售流程,機緣巧合下到澳門開店。正值賭業騰飛,因服飾款式獨特,累積了一群熟客。幾年後,黃美嫻加入,因見到市場上童裝質地欠佳且價錢偏高,專程從韓國引進設計新穎、面料舒服的童裝,銷情不俗。

        實店難做網銷四成

        該店主打歐式風格韓國時裝,注重質量、耐看,款式市場少見,消費者不必費神如何搭配,店內掛好的服飾皆經過精心配襯。現時大概每月進貨兩次,但同款衣服進貨量不會太多,價格走中檔路線。自家設計品牌主要為女裝西服,如外套、西褲等。由店主設計後交由本地裁縫製造,且能提供量身訂造服務。自家品牌佔整體生意約三成,屬店主隨心之作,不定時推出新設計。

        隨着居民消費習慣改變,不少實體時裝店都難以經營下去,部分轉戰網店,有的早已退場。她直言,近幾年經營環境與剛開業時有天淵之別,現時成本高、利潤小、競爭大,若沒有熟客支持,實體店根本無法維持。網上購物已是大勢所趨,該店亦與時並進,積極拓展網上業務,目前網上生意已佔整體生意約四成。

        她坦言,有段時間曾經迷茫過,甚至有結束生意的念頭,但最後決定堅持下去。因她覺得網購雖然方便,但買家、賣家缺乏溝通、沒有互動過程,逛街購物的樂趣是網購無法替代,最重要是捨不得這間店給她帶來的回憶,不少熟客變成朋友,大家一起成長,經歷人生不同階段,認為該店是維持朋友間情感的紐帶。

        店舖位於白馬行內巷,低調不顯眼。店舖面積約八百呎,較普通時裝店大,設有小吧檯,方便顧客來店閒聊。她強調該店並非一間冷冰冰的時裝店,個人不喜歡過於商業化,店內裝修風格舒適,希望營造輕鬆氣氛予顧客。主要客群為中產人士,年齡介乎二十至四十歲,對時裝甚有講究,多為會打扮、有品位的人士。目前有六百至七百名會員,人均消費四千至五千元,通常會一併購買女裝及童裝。

       冀協助中小企宣傳

      主要宣傳方式為臉書、微信群和顧客口耳相傳。她笑稱自己沒有太大野心,當初創業出於興趣,現時經濟環境不理想,暫不會考慮新的發展計劃,能維持現狀已不錯。眾所周知,中小企請人困難,她坦言想聘請店員協助,但一直請不到,有時兩人一起外出進貨就不得不暫停營業。最期望政府推出政策協助中小企向外宣傳,增加知名度。


       經營三問:

      1、自家品牌應否加大宣傳和多花精力培育?

      2、主要客源都是忠實熟客,如何開拓新客源?

      3、時裝店應如何面對網店衝擊?


       提供配搭意見增加互動

       澳門青年企業家協會表示,本欄目曾提過,隨着近年全球快時尚興起,很多本地時裝店或品牌的生存空間也收窄,且競爭越來越大,租金隨着經濟發展越來越高,就算轉戰網店減低成本,但網店競爭比實體店更大,因門檻較低。

       今期個案○五年開業,已積累一批熟客,店舖設計比較不商業化,較容易讓客人有舒服的感覺。同時經營童裝,一般購買童裝的客人都會親自到店選購而非網購,所以時裝和童裝這個配合不錯。個案企業和現在連鎖快時尚和網店的分別,是更加人性化、互動性和收到店主在配搭上的直接意見。

      在經營上,資料提到有時因入貨需要或其他事情調整營業時間。小店有一批熟客,與客人溝通及通知比較方便,但營業時間變化大有可能會流失一些生客或路過客人。至於是否需要請店員協助,則要看生意額和客流量,要注意培訓店員與顧客溝通,因為一直都是店主和客人直接互動溝通、甚至建議配搭款式。請人與否亦要考慮生意額、未來發展等因素。


       多元系列壯大自家品牌

       中銀中小企服務中心表示,時裝業競爭激烈,具差異化的商品才可使企業持續經營和盈利。個案店主可以在自家品牌上花更多心思,設計出不同季節系列時裝,逐漸讓自家品牌發展成為該店主打。

       個案商店現時定位為中產人士,若有意拓展客戶群,須謹慎考慮品牌定位以免現有定位受影響(如向低收入客戶群拓展,商品價格須下調,但這樣會使定位不清晰或受損)。建議店主嘗試設計童裝、男裝或老人裝,令自家品牌更多元化,同時擴闊客源。

       宣傳推廣方面,店主除可透過FACEBOOK、微信、網站、時裝展,亦可與不同社團或機構合辦工作坊,還可參加本澳或國際時裝比賽增知名度。此外,建議店主與銀行合作,參加商戶優惠計劃以增加曝光率,提升知名度,吸引客源消費。同時店主可及早與銀行建立往來關係,為日後有融資需求而鋪路。

       商業小知識:市場細分(market segmentation)是指經過市場調研後,根據消費者不同的需求、購買行為和習慣等,將某一產品的市場整體劃分成不同消費者群的市場。當中,每個消費者群就是一個細分市場,每個細分市場都由相近需求傾向消費群組成的        強化宣傳加大網銷


       澳門大學工商管理學院企業管理與市場營銷系副教授劉丁己表示,本次案例公司可從市場營銷組合(Marketing mix)做分析和建議。(1)第一產品,買手的服裝市場中工作不僅純粹鑑賞時尚潮流,經營者是經營自己的店,還要能處理數據、分析數據、監管銷售、監控庫存物流、控制成本效益、做好顧客關係管理等,經營者要考慮商業利潤利益。目前來看,有時尚女裝和童裝已足夠,反而應該基於現有產品線,做的更專業、更深入的“專業形象”。

        (2)第二價格,主力品項價格偏中高檔次,價格在可接受範圍;目標消費者應是較具有個性、較具有獨特品味要求。不過和韓式服飾網店或中低價服飾店等競爭,確實稍微被動。如要加速資金流動性,多考慮價格,偶而特定促銷調整,吸引新客人眼球。

        (3)第三渠道,該店舖地址位於白馬行巷弄之內,本地顧客還是很便利。如有機會換店舖地址,不妨考慮塔石廣場或高士德的熱鬧地段。個案企業也有四成營收來自網絡銷售,可以視為實體店延伸,更能為業績銷售打開多一條通路。建議資源許可下,考慮投入一定資源在網絡渠道。

        (4)第四宣傳和促銷,如果要進一步拓展中產以外客人,仔細思考其他可能客群重點宣傳。例如本地學生或是港台年輕客群或本地熟女客群,都有不同的宣傳方式。港澳兩地如有展會或專業時尚相關活動,可以考慮參與。


        發揮O2O優勢有利深巷店舖

        如何應對轉變中的環境是管理者重點考慮的問題。無論打算擴張抑或維持良好經營狀況,要隨時因應環境轉變而改變經營策略和方式。今期個案已作出了改變,否則,網上銷售不會佔營業額四成之多。不過,經營者較喜歡傳統、與顧客面對面互動的模式。個案企業有實體店,又有網上銷售,建議店主發揮O2O(線上線下模式)優勢,把線上的潛在顧客吸引到線下(實體店)消費。

       網上銷售和實體店並非必然對立,結合得好可相得益彰。O2O通過網上營銷去尋找潛在顧客,並讓他們來到實體店,店主和顧客繼續互動,對深巷店舖尤其有利。

       店主本身修讀時裝設計,自設品牌為客人度身訂造服裝,建議透過參加培訓去認識布藝設計技術(如紮染、數碼印布、激光切割等),創作圖案應用於服裝設計。同時,考慮修讀童裝設計及製作課程,嘗試設計及製造童裝,減少對進口服裝依賴,滿足消費者對產品創意和獨特性的要求;學習飾物製作,配搭服裝增添可觀性。

       店主也應加強企業管理認知。生產力中心除開辦上述的技術課程,還開辦零售經營、時裝店策劃及營運(證書課程)、品牌塑造與服飾產品設計、服飾及輔料採購與管理、服裝心理學等課程,適合時裝服裝店營運者報讀。另外,店主和員工都適合的課程,例如櫥窗設計技巧課程。高水平的商品展示有助吸引消費者的注意力及增加購買意慾。

    (來源 澳門日報http://www.macaodaily.com/html/2017-01/02/content_1147757.htm)