更新日期:2018/03/13
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參茸海味店予人傳統的感覺,龍昌行第二代掌舵人李嘉浩三年前接手家族業務後,銳意改革形象,從品牌推廣、產品包裝、店舖擴充三方面入手,在批發業務基礎上深化零售業務,推動品牌年輕化,業務取得顯著增長。

    李嘉浩表示,龍昌行由父親於一九九九年創辦,自己是第二代掌舵人。該店最初提供魚翅加工服務,主攻批發業務,及後擴展至參茸、海味等產品。

拓零售設網站教知識

    大約三年前,李嘉浩從美國完成MBA課程回澳,開始接手管理家族事業,為龍昌行注入新元素。首先,龍昌行過去一直以批發業務為主,零售業務所佔比例不高,接手後希望拓展更多零售市場,先後在十月初五街及北區開設門市零售店;考慮到不少消費者需要加深對參茸海味的知識,特別是“八○”後消費者遇到嫁娶、大節假日等,都需要有關知識,但缺乏有效渠道,故在社交網站開設專頁及設立網站,向消費者講解參茸海味的知識及注意事項。

    傳統參茸海味店零售一般沒有獨立包裝,消費者要在現場“斷斤両”計。針對新消費習慣,龍昌行對產品重新包裝,部分產品推出獨立包裝,年輕人很接受。目前仍在不斷摸索各種包裝,因需要時間了解哪些包裝重量才是最符合消費者的實際需要。透過上述多種方法,成功開拓年輕人市場,現時近七成客戶為四十歲以下,零售業務亦因而增長顯著,與批發業務平分秋色。

    為進一步拓展零售市場及增加品牌知名度,最近斥資在皇朝區買入舖位,計劃作為龍昌行的新旗艦店。該區餐飲店舖、商廈、住宅林立,接觸消費者層面廣闊,有利推動零售業務,並可避免每逢颱風季節內港水浸的問題,預計八月開業。

 獨立包裝推自家產品

    該店近年亦投資創設澳門製造的“皇冠牌”原裝罐頭鮑魚,讓不黯廚藝的消費者也能依照指示,以簡單的工序品嘗美味的鮑魚。未來也會堅持植根澳門的宗旨,開發更多元的包裝產品,了解消費者意見,並會透過慈善活動回饋澳門社會。

    由於近年拓展零售市場,提升市場關注度,加上政府推動博企與中小企採購,店舖亦有參加博企舉辦的中小企採購活動,成功開拓博企市場,向博企批發商品,帶動批發業務增長。

    網絡購物風氣普遍,店舖網站已準備好網上購物功能,不過目前銀行付款未能支援,故暫時未有提供該服務。倘銀行技術環節突破,將可提供網上零售。

 經營三問:

    1、對於品牌年輕化、拓展年輕人市場有何建議?

    2、專業知識較強的零售店如何建立系統化員工培訓?

    3、新創設澳門品牌如何打響知名度?

預先浸泡獨立包裝針對年輕客

    澳門青年企業家協會表示,海味店一般給人的感覺比較傳統,顧客群主要為上年紀人士。但隨着業務發展,租金日益上升,所有行業須擴大客戶的年齡層。今期海味店由批發擴展到零售,同時也是第一、二代交接時期,會有很多更新和改革的意念衍生。

    宣傳品牌上,很多海味店強調歷史悠久和傳統,如果想吸納更多客戶群,宣傳上必須突出,重新包裝產品貼合較年輕市場。為客人多做一些工序,例如發鮑魚海參等,以針對較年輕家庭沒有時間、對處理海味沒有太多知識的特點。包裝上,可以把每款湯的不同材料放在一起,以獨立包裝出售,讓客人更為方便,不用再考慮每種材料份量,盡量以最簡單的形式服務年輕客人。為了保持長期客戶關係,可以捆綁套餐形式出售,例如推幾款適合時節的烹調材料或湯料,讓客人不用想太多,習慣性地購買。

    資料提到現在有自己品牌的罐頭鮑魚,推廣時可同時提供不同的烹調或配搭方法,以增加銷售。最後,員工培訓方面,由於有別於批發,面對客人數量會比較多和客人的水平往往不一,定期培訓或意見收集是必須的。僱用神秘客人測試員工水平,是零售服務業很重要一環。


活用宣傳語句傳遞簡單烹調

    中銀中小企服務中心表示,海味銷售屬傳統中式食品行業,每年不同時令節氣與嫁娶月份是旺季,企業主為加強淡季時段的銷售,着手由食品包裝進行改革,過往購買海味類食品習慣 “斷斤両” 等大份額形式,企業主將個別食品改為不同份量的獨立包裝,重新設計銷售,刺激起對小額用量需求的客戶作個人自用的購買意慾,以增加淡季時段的營收效益。

    推動品牌年輕化上已邁開第一步,食品包裝及份量已進行改變,下一步可從改變飲食文化習慣着手,改變海味食品不是只在時令節日或酒樓喜慶嫁娶時食用的傳統思維,透過創作簡單宣傳語句,提示只需簡單烹調,在家中也可品嘗美食,作為都市人忙碌生活的一種調劑減壓方式。

    對於專業知識要求較強的企業,建議可與政府和民間機構合辦相關培訓課程,除加強業內從業員對銷售產品的認識和業內認受性,員工獲得專業培訓或認證,可增強消費者購買企業商品的信心,提高形象與知名度。

    企業投資創設自家品牌產品,如成功獲得消費者的認同打入市場,除營收直接效益,間接提高企業自家品牌知名度與商譽,個案中企業開業多年,建立相熟客戶群體,在日常銷售交往中推廣自家品牌產品,事半功倍。除通過原有相熟客戶銷售推廣,可適時參加與產品相關的展銷會、美食節,加大消費者對企業的認識與企業自家品牌產品認受性。


宣傳品牌   新產品擴大客群

    澳門大學工商管理學院企業與市場學副教授劉丁己表示,本次案例公司如擴張業務,建議三點着手:第一點,加強推廣新品牌形象。品牌形象不單換個店舖包裝,品牌核心精神需要多加推廣。推廣前,新品牌形象主要訴求是甚麼?進一步建立“養生專家”形象?或是“食療大師”形象?一些常用的推廣模式:例如(1)追求一炮而紅的事件營銷。或是(2)提高專業程度並聚集同好的品嘗大會,或者(3)擴大消費者影響範圍,吸引新顧客常用的各種主題式活動等。

    第二點,擴大顧客基礎並加大零售業務。除年長顧客和批發業務,可朝另外四個可能顧客群進行推廣。第一個是企業客戶,包括大企業的年度福利採購、博彩公司或是貴賓廳的款客採購等。如何將贈送保健海味包裝成“送美味、送健康的高檔選擇”,同時爭取進入本地中小企採購清單,將是兩大挑戰。第二個是四十歲以下的年輕顧客,通過開發新產品來完成。第三個是“私人訂製市場”,類似花膠或海參是中高價位,對於本澳消費者來說“負擔得起的奢侈品”,但很多人不會處理或料理,推出私人訂製版本的養生紀念品裝或禮品裝。第四遊客市場,以拓展分店或是結盟超市的方式進行,如和強勢手信業者攜手(寄賣或是互相合作),開發全新機會。

    第三,適度推出新產品。年輕人一般對食用魚翅不持正面態度,建議淡化。其次,推出哪些新產品易獲年輕消費者的青睞?無糖養生美顏茶、即飲平價燕窩飲品等,均為考慮的方向。推出入門款、價格親民型格產品,是值得考慮的方向。推出前做好市場調研工作。


倡公司標誌網站加入英文

    生產力暨科技轉移中心表示,顧客不斷更新換代,作為傳統食品的海味,受歡迎程度依然不變。年輕一代注重品牌和包裝。為此,今期個案從門面設計到產品包裝均花了心思,塑造突出的品牌形象。為進一步迎合年輕客群喜好,建議公司標誌(logo)加上英文名稱或英文名稱縮寫,同時吸引不懂中文的顧客注意。

    宣傳推廣方面,個案公司在熱門社交平台開設專頁,與顧客(或潛在顧客)有良好互動,及時回應查詢,凝聚一定數量的“粉絲”。該公司還設有自己的網站,但在社交平台專頁,公司網站連結沒有放在顯著位置,筆者是透過網上搜尋找到公司網站,建議改善以便有效引導瀏覽者到公司網站。公司網站簡潔工整,如能加上英文版更佳,尤其公司已和博企建立業務關係,加設英文版有利博企增進對公司的了解,開拓更多業務。

    今期個案過往雖然以批發業務為主,零售為輔,但近20年歷史應累積一定街坊顧客。如能維持和擴大顧客,通過他們口碑為品牌做宣傳有莫大裨益。然而,當一個品牌作了重新佈局或門面裝修的規格提升時,會予人一種“賣貴價貨”的感覺(雖然事實不一定是這樣)。因此如公司有一大批街坊顧客,應通過平時面對面接觸,打好人情牌,令他們繼續光顧,給予優惠是少不了的。

    該公司要繼續增開分店,有效管理十分重要。企業主可參考國際品質管理標準來訂立規範、一致性工作流程和店面服務,以及進行系統人員培訓。生產力暨科技轉移中心可提供有關諮詢服務。


(來源 澳門日報 http://www.macaodaily.com/html/2018-03/12/node_28.htm)