更新日期:2018/10/29
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若數燈飾品牌,消費者容易聯想到國產貨、歐美進口貨,但澳門原來也有自家品牌。金峰照明負責人龔沛峰表示,公司是照明解決方案供應商,憑性價比高的優勢,近年為不少大企業提供服務,未來希望繼續開拓零售巿場,讓更多人認識本澳品牌。

  龔沛峰一直從事醫療儀器維修工作,由於時間充裕,開始思考如何做生意賺外快。一三年成立了節能環保工程公司,提供安裝一條龍服務,更以“金峰照明”作為自創品牌及門巿名稱,供應LED燈、燈掣及插座、環保冷氣、電線、顯示屏等。後來因生意越接越多,終辭退了原有工作,一四年二月全職管理公司業務。

風災損失大另覓新舖

  現時業務多元化,包括設計、供應、拉電、安裝、測光、保養等。回想當初一切由零開始,只能借用家人的倉庫放置工具及貨品,而且開展時不太順心,因生意時有時無。他曾親自向中小企叩門談生意,介紹LED燈用在商業照明能為企業慳電,從而減省經營成本。幸好不少客戶考慮到節能產品好處甚多,如LED燈慳電且壽命長,故接受度甚高。公司知名度逐漸提升,慢慢接觸到酒店、政府部門、學校、銀行等客戶,生意漸上軌道。

  經過多番努力,每年生意額已過百萬元,終在一五年正式選址沙梨頭開設地舖。可惜好景不常,一六年內地打貪,經濟下滑,連帶影響了不少生意。一七年颱風“天鴿”襲澳,沙梨頭一帶水浸嚴重,該公司貨品報廢損失達數十萬元,最心痛是店內每項陳列品的排位、拉線等都是心血,全部毀於一旦。不過,他沒有因此灰心,今年重新起步,再選址購入新舖。

性價比優勢惜人手缺

  他表示,現時該店每年生意額平均達二百萬至三百萬元,獲得不少大客戶賞識,皆因優勢是產品性價比高,具有競爭力。最重要的是敢於思考和創新。他舉例,內地使用的插座頭與港澳不同,出路燈箱的表達方式亦有別,因此該店與內地廠商溝通,在該品牌產品的款式、使用壽命上用料更講究外,顏色、符號、用字表達也能迎合澳門巿場要求,真正創立出自己的品牌。

  經營上的困難,他指人手不足是其一,內地人員薪酬漸高,要請外僱也不容易,加上本澳酒店項目相繼落成,不少大公司人手開始流入巿場與中小企“搶飯碗”,競爭加大,故工程利潤越來越低。另外,本澳很多酒店都採用香港供應商品牌,政府部門也非全用本澳品牌,加上網購衝擊,生存空間受到擠壓。

  未來發展方向,他笑言希望成為全澳性價比最高的“燈王”,會繼續盡心做好每宗生意,也想借新店開張開拓零售巿場,讓更多人認識本澳品牌。

多元解決方案拓中小客戶

  生產力暨科技轉移中心表示,澳門經濟環境正發生變化,當中包括外在和內在因素影響。內在方面,正如個案陳述,一些酒店項目相繼落成,對相關服務需求隨之減少。建築、裝修、冷氣、照明等行業無可避免地受到影響。經營者須有所準備,適時轉變經營策略。

  今期個案主要服務對象是企業,隨着大企業的需求減少,競爭會漸趨激烈,建議積極主動地與原有大企業客戶維持良好的關係,爭取延續維修保養業務,作為其中的收入來源。同時,應更好地利用澳門特區政府鼓勵博彩企業向本地中小企採購的政策,主動向各大博企推介業務。生產力中心的網站設有各大博企的採購專頁,供應商可透過這些專頁提交自己的產品和服務資訊。

  個案企業已具備服務中小企的經驗,建議進一步開發本地中小企業的巿場。中小企業主一般對環保照明設備認識有限,經營者可能需要更多的時間和耐心解釋好處、自家品牌或代理品的優勢,以及長期而言所能節省費用,後者可能是他們最關注的和選擇使用環保照明的動機。中小企一般依賴供應商提供一站式解決方案,建議在向中小企推廣時,提供不同的解決方案供選擇。

  自創品牌,由於個案企業過往善於提供於一條龍服務,更適宜把公司打造成提供優質服務的品牌。本着這一定位,公司除了提供良好的產品,同等重要的是服務,包括售後服務、維修保養服務和客戶關係,並且重視服務的每一個細節。為此,公司要建立良好的工作規範和加強員工培訓。

爭取商業客戶擁抱灣區市場

 澳門大學工商管理學院管理與市場學教授劉丁己提出以下建議:

 繼續爭取商業用戶,中大型企業優先:商業用戶以大型企業為主,尤其博企和酒店行業。建議主動出擊,包括主動向企業用戶提供資料、主動接觸本地中大型商戶、並積極參加本地與區域性的展覽推廣等。澳門政府鼓勵本澳大型博企推行“澳門本地中小企採購計劃”,至今成效不俗。目前市場上已經有“中小企採購計劃”這個機會,宜多多利用。除大企,學校是很好的機會,具有社會公益意義。

 中小企商業用戶預算有限,對這類顧客主推較低價的全套解決方案。至於燈具零售業務不容易,行行受網購衝擊,照明解決方案影響已算較小。如果打不贏電商,就加入電商。利用電商平台創新發展、擴闊經營網絡,以抓緊“互聯網+”帶來的龐大商機。

 擁抱大灣區市場:可以考慮更多地擁抱大灣區市場,發揮澳門品牌優勢,將業務延伸到周邊的城市。大灣區不同地方消費模式和偏好各有不同,宜彈性調整策略。例如香港國際化程度高,愛用國際品牌;珠海、中山等城市對澳門品牌接受度較高,或許機會較好,但已有很多競爭者,有機會要注意定價戰略。

 惠州或肇慶等離澳稍遠,可能不覺得是短期優先選擇,中長期規劃可好好考慮,潛力很大,如果強調自己是那些企業供應商或合作夥伴,更是賣點。

線上線下推廣自創品牌

  中銀中小企服務中心表示,初創企業要打響自創本地品牌,市場推廣十分重要。筆者認為結合地區文化及用家習慣,成功研究新技術後,應先大力投資市場推廣,在社會大眾的心目中營造技術先驅地位,為用家提供一個全面且生活化的用途,讓產品融入生活,提高客戶接受程度。

  推廣方面可以結合線上及線下,在線上推廣,吸引瀏覽,大數據分析客戶行為習慣。在線下亦可以結合同業舉行產品推廣展,讓用戶接觸產品。在此期間,亦可尋找銀行協助支援推廣,提供靈活的收單消費、融資等金融服務。

  作為初創企業,如果無法維持自身的先驅地位,將會被其他後來者取而代之。筆者認為應壯大自己的品牌,自然會有更多的企業,以至政府合作使用公司產品。

  營運方面,僱員往往扮演着重要的角色,筆者認為企業要持續發展和保持競爭力,必須想法留住人才,令員工感覺公司有前途,令離職率下降。因此,建議構建清晰的員工晉升制度、培訓計劃及員工福利。現時不少銀行有代理團體退休金、團體醫療等員工相關福利產品,企業可考慮參與相關計劃,以福利留住人才。

自家品牌強調售後服務

  澳門青年企業家協會表示,過往由於有環保節能基金的鼓勵,令大眾接受和轉用LED燈具的步伐加快。現在產品已相當普及,經營這門生意變得吃力,競爭亦非常大。

  今期個案除了經銷內地大廠品牌,還自己研發適合澳門的品牌。在自家品牌建設方面,現在主要圍繞一些出路燈和應急燈,但這些產品和本身經銷的品牌可能有重複和衝突,且這類型低損耗性產品,一般客人選擇時以比較價格為主,所以經營自家品牌不容易。建議如對自己品牌的品質有信心,競爭時可以更多的售後服務作為招徠,因自己品牌在產品服務上應該會有優勢。

  長遠來說,應該開發更多不同類型的產品,以迎合不同用家。大型企業方面,雖然大型酒店會傾向選擇外地供應商,但在幫助中小企方面,政府和社團經常舉辦博企和中小企業採購配對會,預計未來大業在更換或更新設施方面,本地中小企業會有更多機會。

  政府牽頭使用中小企產品無疑會有更直接效果,但政府採購有既定程序,反而可以與更多中小企業合作,多跑些中小企業客戶生意,把公司履歷做好,為未來的大單做好準備。

經營三問:

   1. 自創燈飾品牌怎樣推廣增加知名度?

   2. 如何開拓政府和大企採購市場?

   3. 如何維持與僱員的良好合作關係?

(來源:澳門日報http://macaodaily.com/html/2018-10/29/content_1306026.htm)